En su libro Negociar con ventaja, Richard Shell lanza una advertencia que va en contra del instinto de muchos: el verdadero error en una negociación no es recibir un “no”, sino obtener un “sí” demasiado rápido. Claro, cuando compras algo en Wallapop y alguien acepta de inmediato tu propuesta, lo que en realidad ha ocurrido es que podías haber bajado aún más el precio. Y eso deja una sensación incómoda: podrías haber ido más lejos, podrías haber pedido más.
Esta reflexión me parece especialmente valiosa más allá del terreno de la negociación, y muy aplicable a la dirección de proyectos estratégicos en marketing digital.
En cada proyecto que coordino, ya sea una campaña, un nuevo sitio web, una estrategia SEO o un sistema de captación de leads, hay un momento clave: definir los objetivos. Ese punto de partida condiciona todo lo que viene después. Y, en mi experiencia, los objetivos excesivamente prudentes pueden convertirse en un lastre más que en un estímulo.
Por eso, al igual que el negociador eficaz eleva sus expectativas para convertir la negociación en un reto real, yo prefiero plantear objetivos que probablemente no alcancemos del todo, pero que nos obliguen a sacar lo mejor de nosotros. Que nos mantengan despiertos, creativos y con la motivación alta.
Se trata de un equilibrio fino. Como dice Shell:
“El objetivo de un negociador eficaz es tener unas expectativas lo bastante altas para que negociar sea un auténtico desafío, pero lo bastante realistas para favorecer una buena relación de trabajo”.
Aplicado a la gestión de proyectos, esto significa: definir metas que activen al equipo, no que lo frustren. Apuntar alto, pero sabiendo que lo importante no es marcar cada casilla, sino generar movimiento, aprendizaje y evolución.
No se trata de perseguir lo inalcanzable, sino de recordar que los mejores proyectos no son los que se cumplen al milímetro, sino los que superan nuestras expectativas iniciales, aunque sea en un sentido diferente al previsto.
